Переговоры с китайцами: как добиться своего, не нарушив правила «лица»
Неудачные переговоры между российскими и китайскими компаниями чаще всего происходят не из-за цен или условий, а из-за культурных ошибок. Главная из них — непонимание концепции «лица» (面子 miànzi). Эдуард Коновалов, эксперт по ведению бизнеса в Китае, объясняет, почему российские предприниматели терпят неудачи на переговорах с китайскими партнерами и как избежать типичных ошибок.
Какие самые частые ошибки в переговорах с китайцами и почему их совершают?
«Лицо» в китайской культуре — это репутация, статус и уважение. Его нельзя потерять публично. Ваш китайский партнер скорее согласится на невыгодные условия, чем признает ошибку при свидетелях. Важно понимать культурный код китайцев, чтобы коммуникация с ними была максимально эффективной.
Самые частые ошибки:
- Прямая конфронтация — публичное указание на ошибки партнера заставляет его «терять лицо». Вместо «Ваш продукт не соответствует стандартам» лучше сказать: «Мы заметили интересные отличия от образца. Как нам лучше адаптироваться?»
- Незнание иерархии — если вы отправляете на переговоры менеджера среднего звена, а китайская сторона делегирует топ-менеджера, это сигнал неуважения.
- Торопливость — китайцы принимают решения в 3-4 раза медленнее, чем россияне. Давление с вашей стороны воспринимается как агрессия. Это приводит к тому, что китайская сторона просто перестает выходить на связь.
Как правильно сказать «нет», чтобы не обидеть партнера?
В Китае прямое «нет» — табу. Вместо этого используют три стратегии:
- Метод отсрочки
Ваше: «Нам нужно согласовать с руководством».
Их: «Это требует дополнительного изучения».
- Компромиссный язык
Вместо «Мы не согласны с ценой» скажите: «На данном этапе мы рассматриваем более бюджетные варианты, но открыты к обсуждению условий».
- Перенос ответственности
Фраза: «Наши технические специалисты выразили озабоченность по некоторым параметрам» работает лучше, чем «Ваше предложение нас не устраивает».
Важно: Все возражения лучше обсуждать тет-а-тет, а не на общих собраниях.
Какие неочевидные риски есть в переговорном процессе?
Переговорный процесс в Китае не подразумевает слово «нет». Китайцы редко отказывают прямо. Скорее они скажут так:
- «Это требует изучения» = нет;
- «Мы подумаем» = скорее всего нет;
- «Это сложно» = нет.
В такой ситуации лучше задать уточняющие вопросы, чтобы понять, какие именно сложности они увидели.
Также во время переговоров стоит обратить внимание на следующие нюансы, чтобы добиться своего:
- Молчание — это инструмент
Когда китаец замолкает после вашего предложения:
- 40% — обдумывает;
- 60% — ждет, чтобы вы сами изменили условия.
- Алкогольные тесты
На ужинах часто проверяют:
- Умеете ли вы держать себя в руках;
- Готовы ли соблюдать местные традиции (например, первым тостом всегда пьют за партнерство).
- WeChat как индикатор
Если партнер перестает отвечать в рабочем чате, но активен в личных сообщениях — это сигнал: проблема требует неформального решения.
Важно понимать, что переговоры в Китае - это не битва, а танец. Ваша цель — не победить, а создать ситуацию, где обе стороны сохранят «лицо» и выиграют.
#Коновалов #Китай #бизнесвкитае
Комментариев пока нет.